دستیابی به بازارهای بین المللی صنعت سنگ ایران
مهندس سیامک اخطاری
تحقیق و توسعه بازار
مشاور صادرات سنگ در آلمان
چنانچه امکانات لازم و کافی تولید با کیفیت صادراتی را دارا هستیم اولین قدم برای تعریف مسئله موضوع تحقیقات بازار است.این بخش در کشور ما متاسفانه متناسب با اهمیتی که دارد جدی گرفته نشده است و فرهنگ حرفه ای آن نیز متناسب با اهمیت آن رشد نیافته است .دستیابی به اطلاعات بازار در صنعت سنگ در مقایسه با سایر محصولات از تفاوتهایی کمی و کیفی برخوردار است.این اطلاعات در دو سطح قابل دسترسی هستند یکی اطلاعات شبکه اینترنت یا مجازی و دوم اطلاعات در بازار واقعی .
در بیشتر موارد اطلاعات عمومی بازاردر خصوص نوع سنگ ابعاد و قیمت قابلیت دسترسی دارد ولی این جنبه از اطلاعات عمومی مادامی که با اطلاعات تخصصی بازار تجمیع نشود نمیتواند تصویر صحیحی از وضعیت بازار به ما عرضه کند مضاف اینکه اینگونه اطلاعات براحتی در اختیار سایر رقبا نیز هست و لذا فاقد مزیت رقابتی خواهند بود .
اینگونه اطلاعات بدون صرف هزینه بدست میایند و به همین دلیل در دسترس همه رقبا قرار دارند .
بازارهای بین المللی سنگ نیز به مرور زمان متناسب با تغییرات شرایط اقتصادی در تهیه و عرضه تغییر کرده و تابعی از سلایق مشتری و تغییرات روز هستند به همین نسبت بازارهای بین المللی منطقه ای و سلیقه ای در دنیای سنگ شکل گرفته است و به منظور رسیدن به حداکثر اطمینان و اعتماد در دسترسی به کمیت و کیفیت محصولات بازار مصرف به سمت سیستم پروژه محور میل کرده اند .
این سیستم مبتنی بر بررسی کمیت و کیفیت و اعتماد و اطمینان از دسترسی است به این مفهوم که مهندسین مشاورطراح از ابتدا مصالحی را برای پروژه تعریف میکنند که شرایط اولیه اعتماد و اطمینان از کیفیت و کمیت دسترسی فراهم باشد این کاهش ریسک یک روش مدیریتی برای کارفرمایان و صاحبین پروژه است که روی سنگی سرمایه گزاری میکنند که در تهیه آن کمترین ریسک تعریف میشود.
چه به لحاظ تنوع بافت و رنگ و همگرایی در پروژه و چه به لحاظ کمیت ( کفایت در پروژه) با توجه به این نکته استراتژی بازاریابی جدیدی در سالهای اخیر شکل گرفته است که مستلزم یک سرمایه گزاری ویژه است.
توزیع کنندگان سنگ در کشورهای وارد کننده میزان محدودی توان خرید و توزیع دارند وبا توجه به تنوع زیاد در سنگها. صف ورود به بازار بسیار پر تراکم است به همین دلیل شکل سنتی ارتباط با بنکدار ها و عاملان توزیع به شکلی تغییر یافته است و محصولات متنوع امکان ورود به بازار را از کانال فرعی پیدا کرده اند .
با توجه به رقابت سنگین در سهم گیری بازار روشهای متداول بازاریابی که پیش از این زمان کارایی داشتند رفته رفته کم اثر شده و نیاز به بهره برداری از روشهای جدید و نو آورانه برای ایجاد بازار کالا محسوس است .
مشتریان امروزها ترجیح میدهند که به شکل مستقیم محصولات مورد نیاز پروژه ها را از تولید کننده تهیه کنند از طرفی صف کریدورهای عرضه محصولات به شکل سنتی قبلی طولانیست در این شرایط کانال فرعی به این شکل قابل تعریف است که به کمک یک مکانیسم مشارکت و همکاری ( جوینت ونچر ) امکان دسترسی به محصولات با کمک یک طرف تجاری محلی در بازار هدف فراهم خواهد شد.
چون سنگ دارای مزیت تجاری سلیقه ای است لذا چنانچه نتایج مطالعات تحقیق بازار در مورد محصولاتی مثبت بوده باشد میشود با ایجاد یک رابطه تجاری مشارکت و همکاری قدم های مثبتی در راستای ایجاد اطمینان و اعتماد از لحاظ کمی و کیفی و دسترس بودن را برداشت.
بازارهای مصرف در سنگ نسبت به تغییر منابع تامین سنگ بسیار محتاطانه عمل میکنند و مادامی که اعتماد و اطمینان کافی از کیفیت و کمیت ونحوه دسترسی حاصل نشود در بهترین گزینه برای انتخاب باز هم امکان پذیرش ریسک را ندارند .
در واکنش به این نگرانی بازار استراتژی حضور تولید کننده در بازار هدف تحت عنوان شریک تجاری – دفتر و یا شعبه شرکت و یا مشارکت محلی قابل تعریف خواهد بود .در وهله اول این استراتژی به نظر پر هزینه جلوه می نماید ولی در بررسی عمیق از درخواستهای روانی حاکم بر بازار به این نتیجه میرسیم که این استراتژی در نهایت به نفع تولید کننده تمام خواهد شد چرا که براحتی امکان شناخت بازار از نزدیک فراهم میشود و از طرفی ریسک وصول مطالبات مالی را نیز به حداقل میرساند . اگر به آمار شرکتهای موفق در بازار سنگ توجه نماییم برای مثال اکثر شرکتهای موفق ایتالیایی در بازار امریکا دقیقا دارای چنین رابطه تجاری هستند – یک شریک تجاری یا یک دفتر نمایندگی یا انبار توزیع .
درواقع با اتخاذ این استراتژی حس اعتماد و اطمینان مشتری و پاسخگو بودن و مسئولیتهای پس از فروش در این نوع هدف گذاری پاسخ داده میشود.بنابراین در بررسی هزینه ها خواهیم دید که اینگونه عملکرد در واقع یک نوع سرمایه گزاری بلند مدت در بازار تلقی خواهد شد .
مجموعه ایی ازعوامل موثر در یک بازاریابی تخصصی و مفید را میتوان در شکل یک بسته تعریف کرد .
مطالعه و تحقیق بازار که نتایج این مطالعات عموما قابل تعمیم به سایر بازارها نیست .
برنامه ریزی بلند مدت برای ایجاد یک برند شخصی و معرفی و تبلیغ آن در یک برنامه منسجم زمانبدی شده.
برنامه ریزی شرکت در نمایشگاه های موثر و مطالعه شده دریک دوره حداقل پنج ساله متوالی.
تمرکز روی چند سنگ محدود که انحصار استخراج و تولید آن در اختیار است .
تمرکز بر کیفیت تولید و خدمات.
جستجو برای ایجاد رابطه مشارکت تجاری و همکاری پایدار و بلند مدت در بازار هدف – شراکت محلی – انبار داری .
حضور تبلیغاتی با مطالعه و موثر در شبکه های اطلاع رسانی اعم از حقیقی و مجازی.
بهره گیری از مشاوران و متخصصان فنی در حوزه بازاریابی بین المللی .
در پاسخ به نقدی که برهزینه دار بودن چنین استراتژی به عنوان یک بار منفی ارائه میشود باید اضافه نمود که دوران رویایی که مشتریان برای انتخاب محصول به کارخانه های تولید در کشور دیگری سفر نمایند به دلیل تنوع و امکانات فراوان دسترسی آسان در بازار مدتهاست به پایان رسیده است و فضای رقابتی موجود و ورود سایر مصالح جایگزین و استفاده از تکنولوژی عرصه را برای آسودگی در رقابت تنگ تر کرده اند .
مشتریان در شرایط مشابه سلیقه ای انتخاب بین دو سنگ آن محصولی را وارد فهرست خرید میکنندکه از کیفیت و کمیت بالا و ودسترسی آسان و مناسب برخوردار باشد بنابراین هر عاملی که نتواند به این نیازهای به حق مشتری پاسخ بدهد آن محصول را از اولویت خرید خارج خواهد نمود .
لذا اینگونه به نظر میرسد که دیر یا زود متناسب با انگیزه صادرکنندگان صنعت سنگ ایران برای سهم خواهی در بازار بین المللی جایگاه اتخاذ چنین استراتژی هایی بیش از پیش روشن خواهد شد.
1
The stone industry researcher (Marketing – productivity and optimization).
Brand Marketing strategist –Coaching / Iran -Germany & Switzerland
Siamak Ekhtary
